Bien construire votre offre
Diversifier votre offre peut conduire à la cannibalisation des produits existants. Une offre 360 multi-supports en adéquation avec votre business model permettra de valoriser vos médias d'origine tout en développant le business incrémental. Objectifs de communication, durée, mix média... la recette se trouve toujours dans votre offre actuelle.
Prenons l'exemple d'une régie radio habituée à vendre des campagnes de notoriété de courte durée. Une offre digitale " temps fort " de 2 à 4 semaines combinant Facebook, Instagram et Display pourra intéresser vos clients.
Les solutions "bundle" simples et packagées seront plus facilement déployées par vos commerciaux. De plus, la combinaison entre votre savoir-faire historique et vos nouveaux supports aura un effet "double impact" qui accroîtra la valeur de votre offre aux yeux de vos clients, tout en évitant le risque de substitution.
Présenter votre nouvelle offre comme un complément optionnel à vos solutions existantes peut également faciliter sa vente à vos annonceurs, par exemple : "En ajoutant 30 % à votre budget, vous pouvez accéder à notre nouvelle option digitale et doubler le nombre de personnes touchées, grâce à la puissance et à la précision des médias digitaux."
Former et accompagner vos commerciaux
Ainsi, une offre cohérente et complémentaire facilitera le déploiement au sein de votre force de vente, qui y trouvera la suite logique à leur discours commercial.
Il est donc essentiel de former vos commerciaux au fonctionnement des canaux médiatiques tels que Google et Facebook afin qu'ils puissent facilement mettre en avant les avantages des nouveaux médias. Fournissez-leur les mots-clés simples pour vendre des campagnes digitales.
L'accompagnement post formation en clientèle pour répondre aux questions techniques, souvent redoutées par les commerciaux lors des premiers pitchs, est tout aussi important. Plus vos commerciaux se sentent à l'aise et motivés par les nouvelles offres, plus votre activité supplémentaire se développera rapidement. La mise en place d'une hotline centralisée où les commerciaux peuvent obtenir des réponses rapides sur les nouvelles offres peut également contribuer à les encourager à les déployer.
Développer de nouvelles compétences et simplifier l'opérationnel
Commercialiser de nouveaux médias suppose une logistique interne efficace pour le déroulement des campagnes. Google, Facebook, Instagram, LinkedIn, Display programmatique, YouTube, Waze, Snapchat... la liste des canaux digitaux est longue et parfois difficile à comprendre. Vous pouvez donc recruter suffisamment de traffic managers pour maîtriser l'ensemble des médias que vous comptez ajouter à votre offre... ou utiliser une technologie de pointe pour déléguer la production.
La seconde option permet d'adapter et de maîtriser les coûts opérationnels sur un produit qui ne fait pas partie de votre savoir-faire historique. En effet, lorsque vous opérez des campagnes marketing digital local à faible budget investi par média, le dilemme entre rentabilité et performance s'accentue.
Comment assurer le lancement, l'optimisation des campagnes et le reporting pour délivrer un bon résultat sans faire exploser votre coût opérationnel et de trading ? L'intégration de la nouvelle offre dans vos processus, de la prise de commande jusqu'au reporting en passant par la production, ainsi que le recours à des outils d'automatisation permettront de gagner du temps et de fluidifier l'opérationnel.
Délivrer de la performance et justifier d'un avantage compétitif
Les campagnes digitales sont déjà le terrain de jeu des agences de webmarketing spécialisées. Un annonceur peut choisir de travailler avec elles plutôt qu'avec votre nouveau service. En plus de la relation que vous créez avec vos clients, c'est la performance et la qualité de vos campagnes digitales par rapport à celles de vos concurrents qui feront la différence ! De plus, vous avez un réel avantage à vous présenter comme un prestataire unique pour centraliser les différents supports.
Bien sûr, vous serez challengé par les annonceurs et les concurrents sur votre nouvelle offre. L'utilisation de méthodes et de technologies innovantes est votre meilleur pari, en utilisant les données et l'apprentissage automatique comme leviers d'optimisation.
