Les petites entreprises investissent entre 2 et 4 % de leur chiffre d'affaires dans la communication sur des marchés hyper concurrentiels (service, dépannage, logement, équipement de la maison...). Beaucoup d'entre elles n'imaginent pas pouvoir accéder aux grands médias digitaux tels que Google, Facebook et autres. Pourtant, ces médias sont largement utilisés par les marques et les réseaux pour des campagnes hyper-locales, ce qui constitue un enjeu majeur pour le marché des TPE.
Restez simple et concentré sur leurs enjeux business
Parlez des bénéfices plus que de la technique ! Vos clients sont intéressés par ce qu'un service peut leur apporter. Ne les noyez pas dans des explications complexes.
Comprendre et s'approprier les enjeux à moyen terme de vos clients : Quels sont leurs risques ? Comment voient-ils leur entreprise dans un an ? Quelles sont leurs ambitions ?
Parlez de leurs clients et du comportement des consommateurs
Un prérequis indispensable : leurs produits et services sont-ils recherchés ? Où doivent-ils être promus ? Ce point est essentiel pour le choix des médias dans leurs campagnes.
Soulignez l'importance de la recherche : 8 personnes sur 10 font des recherches sur internet avant d'acheter. Tout se passe évidemment sur le web. Quant aux annonceurs, comment recherchent-ils un produit ou un service sur Internet ? Google est le leader incontesté. Ses clients et prospects font de même, c'est donc là que vous devez être !
Utilisez des images pour illustrer votre démonstration: pour un restaurant situé dans un village qui borde l'autoroute, quelle est la meilleure option : se limiter aux quelques centaines de véhicules qui passent naturellement devant l'établissement, ou capter une partie des milliers de véhicules toutes les heures qui circulent sur l'autoroute en affichant clairement votre offre ?
Faites la promotion de votre offre
Souligner l'existence d'un média de masse - les réseaux sociaux - permettant à vos clients de diffuser leur publicité par le biais d'avis et de recommandations, touchant ainsi tous les publics et permettant un ciblage hyperqualifié sur des critères sociaux, géographiques et d'intérêts.
Remettez du contexte : avec un temps moyen de 2 heures par jour passé sur les réseaux sociaux en France, l'audience Facebook est aussi puissante qu'une grande chaîne de télévision nationale. Imaginez : insérer une publicité dans les programmes télévisés d'une grande chaîne nationale aux heures de forte audience, mais en diffusion locale, et uniquement auprès des téléspectateurs qui s'intéressent aux produits de vos clients.
Une réticence commune chez les clients vient de la confusion entre community management et gestion des publicités sur Facebook Ads. Informer et fidéliser ses clients est un bon point de départ, mais reste limité à leur réseau. L'offre que vous leur proposez leur permet de communiquer sur leur savoir-faire, leurs produits, leurs réalisations... sur une audience qui ressemble à leurs clients, dans leur zone de chalandise.
Apaisez leurs craintes sur le budget
Contrairement aux idées reçues, une centaine d'euros par mois suffit pour lancer des campagnes efficaces et rentables. Soulignez qu'il s'agit d'une dépense que vos clients ont déjà faite, sur des supports bien moins efficaces, et souvent en déclin.
Le digital, lorsqu'il reste proche des enjeux business de vos clients, peut être une réponse efficace et impactante. Vous avez maintenant toutes les clés pour leur proposer des campagnes digitales locales.
